Controlo de Crédito e Cobrança a Clientes por Parte da Área Comercial

Objectivo Geral

Este curso tem como objectivo dotar os participantes das competências e técnicas de controlo de crédito e cobranças.

Objectivos Específicos

No final deste curso os participantes saberão:

• Estabelecer uma relação de confiança com o cliente no primeiro contacto
• Argumentar de forma persuasiva e sem agressividade
• Adquirir técnicas e procedimentos adequados para enfrentar situações de conflito com o cliente
• Desenvolver uma mentalidade e capacidades de negociação orientada para a obtenção de compromissos favoráveis
• Construir estratégias convincentes de negociação para encontrar soluções equilibradas para cada parte

Destinatários

Este Curso destina-se a todos os profissionais da área comercial que necessitem fazer o controlo de crédito e cobranças aos seus Clientes.

Conteúdo Programático

1 -    AS ETAPAS E PRINCÍPIOS FUNDAMENTAIS DO PROCESSO NEGOCIAL

• Saber criar pressão em função do perfil e histórico do cliente
• Saber recolher informação que viabilize a obtenção do acordo
• Saber conduzir a negociação e obter compromissos

2 -    REFORÇAR A IMPORTÂNCIA DA PREPARAÇÃO DO CONTACTO

• Saber definir o que está em jogo: assuntos negociais, pontos de "não cedência"
• Estabelecer objectivos e limites mínimos para a negociação
• Definir o tipo de abordagem em função do histórico e perfil do cliente

3 -    DESENVOLVER A CAPACIDADE DE PERSUASÃO PELAS PERGUNTAS E REFORMULAÇÃO

• Saber utilizar as perguntas enquanto técnica de sondagem e de controlo do diálogo.
• Saber conduzir o interlocutor pelo poder persuasivo das questões.
• Saber aplicar eficazmente a reformulação: o caso específico da re-significação

4 -    O PODER DA ARGUMENTAÇÃO: SABER CONTORNAR AS OBJECÇÕES DO CLIENTE

• Argumentação "positiva" versus argumentos de pressão: como e quando aplicá-los
• As consequências positivas de uma acção de recuperação baseada na argumentação específica
• Treino prático de contorno de objecções

5 -    CONDUZIR O CONTACTO

• Saber enquadrar a situação de incumprimento e criar pressão, de acordo com o perfil do cliente
• Saber diagnosticar a capacidade de liquidação do cliente face ao endividamento
• Aplicar o método DESC
• Recorrer à argumentação como meio de evitar as concessões
• Conduzir o contacto em função dos objectivos estabelecidos, tendo em conta a situação financeira do interlocutor
• Como lidar com tácticas manipulativas
• Saber explicitar o acordo alcançado, responsabilizando o interlocutor

6 -    CONDUZIR A NEGOCIAÇÃO

• Quando negociar de forma cooperativa, quando negociar de forma competitiva
• Estratégias integrativas: como conduzir o seu interlocutor para uma lógica de cooperação
• Saber distinguir posições, interesses e critérios de decisão
• Usar as técnicas de controlo do diálogo para obter e partilhar informação
• Controlar o desenrolar da negociação: sínteses parciais, reenquadramento e check-up de pontos de acordo
• Saber usar argumentação persuasiva para apoiar as propostas e contrapropostas
• Técnicas e procedimentos de pré-fecho: influenciar o acordo final

7 -    TOMAR CONSCIÊNCIA DO SEU ESTILO DE NEGOCIAÇÃO

• Auto diagnóstico do seu estilo pessoal de negociação; análise de pontos fortes e pontos fracos
• Como optimizar os seus recursos pessoais numa situação de negociação

Valores

Para saber valores de participação contacte-nos através do email. trainingcare@trainingcare.pt ou telef. +351 21 4211070 e solicite uma proposta. Beneficie de condições únicas!

Os cursos incluem coffee-breaks, 1 kit de documentação por formando e 1 Certificado de Participação