Vendas Consultivas - Vender Soluções e Não Apenas Produtos

Objectivo Geral

Este curso tem como objectivo dotar os participantes das competências e técnicas associadas às Vendas Consultivas, sensibilizando-os para a importância de entenderem de forma global os requisitos e situação dos Clientes e assim estarem aptos a conceberem e apresentarem as melhores soluções para cada situação.

Objectivos Específicos

No final deste curso os participantes saberão:

• Perceber os processos envolvidos em Vendas Consultivas, criando mais valor para os seus Clientes.
• Sincronizar o seu ciclo de vendas com o ciclo de compras do Cliente
• Desenvolver skills e técnicas associadas a este tipo de venda.
• Gerir eficazmente os esforços para atingir os resultados pretendidos
• Descobrir como a sua Organização pode competir no aumento do valor das soluções apresentadas e perceber claramente a diferença entre produto vs solução

Destinatários

Este Curso destina-se a todos os profissionais de vendas e gestores de negócio que estejam envolvidos em processos de vendas de soluções globais, e queiram conceber e desenhar a melhor solução para as necessidades dos seus Clientes.

Conteúdo Programático

1 -    A IMPORTÂNCIA E EVOLUÇÃO DOS PROCESSOS DE VENDAS

• Vendas tradicionais vs. Vendas Consultivas

2 -    PORQUÊ TER UM PROCESSO SISTEMATIZADO DE VENDAS

3 -    PRINCÍPIOS BÁSICOS DAS VENDAS CONSULTIVAS

• A venda consultiva
• Apresentação do processo das Vendas Consultivas (5 I´s)
• Princípios Básicos

4 -    UTILIZAÇÃO DO PROCESSO DAS VENDAS CONSULTIVAS (5 I"S)

• Ignorância
• Planificação - Quem é o Cliente?
• Planificação - O que vendemos?
• Planificação - Construção de ferramentas de apoio à venda (FAV)
• Prospecção - Utilização de FAV e o contacto com o cliente
• Interesse
• Identificação de Necessidades
• Definir Visualização - Criar solução na mente do cliente
• Influência
• Qualificação da Oportunidade - Processo Contínuo
• Qualificação da Oportunidade - Ficha de Avaliação de Oportunidade
• Estratégias de Ataque à Proposta
• Utilização de Ferramenta Boomerang
• Redefinir Visualização, quando já existe uma solução na mente do cliente
• Antecipar Implementação
• Passar do "Eu" para o "Tu" - A decisão inversa
• Antecipar Plano de Acção do "Tu"
• Chegar à Pessoa-Chave
• Interrogação
• Eliminação de Riscos: Justificação do Valor e Técnicas de Minimização do Risco
• Implementação
• Princípios negociais do processo das Vendas Consultivas
• Ferramenta: Quid Pro Quo Negocial
• Tratamento de Objecções: Técnica C.A.R.O
• Técnicas de Fecho "não natural"

5 -    GESTÃO DE PROPOSTAS

• Gestão de Pipeline
• Previsão vs. Controlo de Objectivos

6 -    BREVE BRIEFING SOBRE OS EXERCÍCIOS PRÁTICOS E DE SIMULAÇÃO EFECTUADAS NO DECORRER DA ACÇÃO DE FORMAÇÃO

Valores

Para saber valores de participação contacte-nos através do email. trainingcare@trainingcare.pt ou telef. +351 21 4211070 e solicite uma proposta. Beneficie de condições únicas!

Os cursos incluem coffee-breaks, 1 kit de documentação por formando e 1 Certificado de Participação