PROGRAMA QUEM SOU
Vendas Consultivas - Vender Soluções e Não Apenas Produtos
Objectivo Geral
Este curso tem como objectivo dotar os participantes das competências e técnicas associadas às Vendas Consultivas, sensibilizando-os para a importância de entenderem de forma global os requisitos e situação dos Clientes e assim estarem aptos a conceberem e apresentarem as melhores soluções para cada situação.
Objectivos Específicos
No final deste curso os participantes saberão:
- Perceber os processos envolvidos em Vendas Consultivas, criando mais valor para os seus Clientes.
- Sincronizar o seu ciclo de vendas com o ciclo de compras do Cliente
- Desenvolver skills e técnicas associadas a este tipo de venda.
- Gerir eficazmente os esforços para atingir os resultados pretendidos
- Descobrir como a sua Organização pode competir no aumento do valor das soluções apresentadas e perceber claramente a diferença entre produto vs solução
Destinatários
Este Curso destina-se a todos os profissionais de vendas e gestores de negócio que estejam envolvidos em processos de vendas de soluções globais, e queiram conceber e desenhar a melhor solução para as necessidades dos seus Clientes.
Conteúdo Programático
1 - A IMPORTÂNCIA E EVOLUÇÃO DOS PROCESSOS DE VENDAS
- Vendas tradicionais vs. Vendas Consultivas
2 - PORQUÊ TER UM PROCESSO SISTEMATIZADO DE VENDAS
3 - PRINCÍPIOS BÁSICOS DAS VENDAS CONSULTIVAS
- A venda consultiva
- Apresentação do processo das Vendas Consultivas (5 I´s)
- Princípios Básicos
4 - UTILIZAÇÃO DO PROCESSO DAS VENDAS CONSULTIVAS (5 I"S)
- Ignorância
- Planificação - Quem é o Cliente?
- Planificação - O que vendemos?
- Planificação - Construção de ferramentas de apoio à venda (FAV)
- Prospecção - Utilização de FAV e o contacto com o cliente
- Interesse
- Identificação de Necessidades
- Definir Visualização - Criar solução na mente do cliente
- Influência
- Qualificação da Oportunidade - Processo Contínuo
- Qualificação da Oportunidade - Ficha de Avaliação de Oportunidade
- Estratégias de Ataque à Proposta
- Utilização de Ferramenta Boomerang
- Redefinir Visualização, quando já existe uma solução na mente do cliente
- Antecipar Implementação
- Passar do "Eu" para o "Tu" - A decisão inversa
- Antecipar Plano de Acção do "Tu"
- Chegar à Pessoa-Chave
- Interrogação
- Eliminação de Riscos: Justificação do Valor e Técnicas de Minimização do Risco
- Implementação
- Princípios negociais do processo das Vendas Consultivas
- Ferramenta: Quid Pro Quo Negocial
- Tratamento de Objecções: Técnica C.A.R.O
- Técnicas de Fecho "não natural"
5 - GESTÃO DE PROPOSTAS
- Gestão de Pipeline
- Previsão vs. Controlo de Objectivos
6 - BREVE BRIEFING SOBRE OS EXERCÍCIOS PRÁTICOS E DE SIMULAÇÃO EFECTUADAS NO DECORRER DA ACÇÃO DE FORMAÇÃO
Valores
Para saber valores de participação contacte-nos através do email. trainingcare@trainingcare.pt ou telef. +351 21 4211070 e solicite uma proposta. Beneficie de condições únicas!
Os cursos incluem coffee-breaks, 1 kit de documentação por formando e 1 Certificado de Participação