Vendas Consultivas - Vender Soluções e Não Apenas Produtos

Objectivo Geral

Este curso tem como objectivo dotar os participantes das competências e técnicas associadas às Vendas Consultivas, sensibilizando-os para a importância de entenderem de forma global os requisitos e situação dos Clientes e assim estarem aptos a conceberem e apresentarem as melhores soluções para cada situação.

Objectivos Específicos

No final deste curso os participantes saberão:

  • Perceber os processos envolvidos em Vendas Consultivas, criando mais valor para os seus Clientes.
  • Sincronizar o seu ciclo de vendas com o ciclo de compras do Cliente
  • Desenvolver skills e técnicas associadas a este tipo de venda.
  • Gerir eficazmente os esforços para atingir os resultados pretendidos
  • Descobrir como a sua Organização pode competir no aumento do valor das soluções apresentadas e perceber claramente a diferença entre produto vs solução

Destinatários

Este Curso destina-se a todos os profissionais de vendas e gestores de negócio que estejam envolvidos em processos de vendas de soluções globais, e queiram conceber e desenhar a melhor solução para as necessidades dos seus Clientes.

Conteúdo Programático

1 -    A IMPORTÂNCIA E EVOLUÇÃO DOS PROCESSOS DE VENDAS

  • Vendas tradicionais vs. Vendas Consultivas

2 -    PORQUÊ TER UM PROCESSO SISTEMATIZADO DE VENDAS

3 -    PRINCÍPIOS BÁSICOS DAS VENDAS CONSULTIVAS

  • A venda consultiva
  • Apresentação do processo das Vendas Consultivas (5 I´s)
  • Princípios Básicos

4 -    UTILIZAÇÃO DO PROCESSO DAS VENDAS CONSULTIVAS (5 I"S)

  • Ignorância
  • Planificação - Quem é o Cliente?
  • Planificação - O que vendemos?
  • Planificação - Construção de ferramentas de apoio à venda (FAV)
  • Prospecção - Utilização de FAV e o contacto com o cliente
  • Interesse
  • Identificação de Necessidades
  • Definir Visualização - Criar solução na mente do cliente
  • Influência
  • Qualificação da Oportunidade - Processo Contínuo
  • Qualificação da Oportunidade - Ficha de Avaliação de Oportunidade
  • Estratégias de Ataque à Proposta
  • Utilização de Ferramenta Boomerang
  • Redefinir Visualização, quando já existe uma solução na mente do cliente
  • Antecipar Implementação
  • Passar do "Eu" para o "Tu" - A decisão inversa
  • Antecipar Plano de Acção do "Tu"
  • Chegar à Pessoa-Chave
  • Interrogação
  • Eliminação de Riscos: Justificação do Valor e Técnicas de Minimização do Risco
  • Implementação
  • Princípios negociais do processo das Vendas Consultivas
  • Ferramenta: Quid Pro Quo Negocial
  • Tratamento de Objecções: Técnica C.A.R.O
  • Técnicas de Fecho "não natural"

5 -    GESTÃO DE PROPOSTAS

  • Gestão de Pipeline
  • Previsão vs. Controlo de Objectivos

6 -    BREVE BRIEFING SOBRE OS EXERCÍCIOS PRÁTICOS E DE SIMULAÇÃO EFECTUADAS NO DECORRER DA ACÇÃO DE FORMAÇÃO

Valores

Para saber valores de participação contacte-nos através do email. trainingcare@trainingcare.pt ou telef. +351 21 4211070 e solicite uma proposta. Beneficie de condições únicas!

Os cursos incluem coffee-breaks, 1 kit de documentação por formando e 1 Certificado de Participação

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