Venda Complexa e Venda Técnica

Objectivo Geral

Este curso tem como objectivo dotar os participantes das competências que lhes permitam profissionalizar a gestão comercial das empresas que actuam com as denominadas vendas complexas/técnicas & consultivas, pois, este tipo de vendas é muito específico e normalmente têm impacto em vários sectores da empresa compradora, envolvendo análises e decisões de várias áreas e de vários níveis.

Objectivos Específicos

No final deste curso os participantes saberão:

• Posicionar o papel das vendas na estratégia e objectivos da empresa
• Entender o que são vendas complexas técnicas
• Entender o comportamento dos Clientes e o impacto que estas vendas possam ter
• Segmentar e qualificar Clientes para os seus serviços/produtos
• Utilizar técnicas de marketing para atingir o alvo
• Conhecer as várias etapas de uma venda profissional
• Distinguir o que são ferramentas de CRM e qual a sua importância

Destinatários

Este Curso destina-se a todos os profissionais de vendas que queiram reforçar os seus conhecimentos nas chamadas vendas técnicas e consultivas, que requerem um conjunto de competências acima dos outros tipos de venda.

Conteúdo Programático

1 -    INTRODUÇÃO Às VENDAS

• O que é vender?
• Evolução histórica do conceito de vendas
• Entendimento do papel das vendas na estratégia da empresa
• O papel, funções e responsabilidades do vendedor

2 -    INTRODUÇÃO ÀS VENDAS COMPLEXAS / TÉCNICAS

• O que se entende por venda técnica? (complexa)
• Quais as principais diferenças de abordagem e impacto no Cliente
• Equipas de suporte a este tipo de vendas (pré-venda)
• O perfil do vendedor para este tipo de vendas

3 -    O COMPORTAMENTO DO CLIENTE

• O Modelo A.I.D.A. (Atenção, Interesse, Desejo, Acção)
• Necessidade& Desejo
• Desejo Latente & desejo Explícito
• Expectativas
• Função do Marketing

4 -    SEGMENTAÇÃO E PROSPECÇÃO DE CLIENTES

• O que é a segmentação e para que serve?
• Tipos de segmentação
• O que é e para que serve a Prospecção?
• Técnicas e princípios básicos de Prospecção
• Qualificação de Prospects

5 -    A UTILIZAÇÃO DO E-MAIL MARKETING

• Características e cuidados a ter na utilização do e-mail marketing
• Ferramentas de gestão dos Cliques dos e-mails enviados
• Ética no envio de e-mail marketing
• O Sistema de envio de e-mails marketing:
• Informações periódicas
• Respostas e Feed-back
• Informação sobre promoções

6 -    ASSESSORIA DE COMUNICAÇÃO / IMPRENSA EM SUBSTITUIÇÃO AS MÍDIAS PAGOS

• O Sistema de agendamento de contactos:
• VA = Visita Agendada (com foco)
• VNA = Visita não agendada (sem foco e fora da base)
• VR = Visita de Relacionamento (somente atendimento)

7 -    MARKETING MULTI-NÍVEL

• O que é?
• Para que serve?
• Tendências

8 -    OUTSOURCING DE SERVIÇOS

• Que serviços posso fazer internamente
• Contratação de serviços no exterior
• Cuidados a ter nos contratos de outsourcing

9 -    AS ETAPAS DE UMA VENDA PROFISSIONAL

• Etapa 1 - Fundamentos do Atendimento a Clientes e Prospecção
• Etapa 2 - Técnicas e detalhes da Abordagem Comercial e Reuniões
• Etapa 3 - Técnicas de resposta a Objecções e Negociação
• Etapa 4 - Técnicas de Fecho da Venda

10 -  PRÉ DA PRÓXIMA VENDA:

• O fecho da venda como pré da próxima venda
• Fidelização de Clientes
• A Lealdade dos Clientes
• Indicadores de Performance da Área Comercial

11 -  FERRAMENTAS DE SOFTWARE COMO SUPORTE À ACTIVIDADE DE VENDAS

• O que é o CRM ?
• Sistemas informatizados de CRM
• Vantagens e Benefícios
• Alguns sistemas de CRM existentes

Valores

Para saber valores de participação contacte-nos através do email. trainingcare@trainingcare.pt ou telef. +351 21 4211070 e solicite uma proposta. Beneficie de condições únicas!

Os cursos incluem coffee-breaks, 1 kit de documentação por formando e 1 Certificado de Participação