PROGRAMA QUEM SOU
Venda Complexa e Venda Técnica
Objectivo Geral
Este curso tem como objectivo dotar os participantes das competências que lhes permitam profissionalizar a gestão comercial das empresas que actuam com as denominadas vendas complexas/técnicas & consultivas, pois, este tipo de vendas é muito específico e normalmente têm impacto em vários sectores da empresa compradora, envolvendo análises e decisões de várias áreas e de vários níveis.
Objectivos Específicos
No final deste curso os participantes saberão:
- Posicionar o papel das vendas na estratégia e objectivos da empresa
- Entender o que são vendas complexas técnicas
- Entender o comportamento dos Clientes e o impacto que estas vendas possam ter
- Segmentar e qualificar Clientes para os seus serviços/produtos
- Utilizar técnicas de marketing para atingir o alvo
- Conhecer as várias etapas de uma venda profissional
- Distinguir o que são ferramentas de CRM e qual a sua importância
Destinatários
Este Curso destina-se a todos os profissionais de vendas que queiram reforçar os seus conhecimentos nas chamadas vendas técnicas e consultivas, que requerem um conjunto de competências acima dos outros tipos de venda.
Conteúdo Programático
1 - INTRODUÇÃO Às VENDAS
- O que é vender?
- Evolução histórica do conceito de vendas
- Entendimento do papel das vendas na estratégia da empresa
- O papel, funções e responsabilidades do vendedor
2 - INTRODUÇÃO ÀS VENDAS COMPLEXAS / TÉCNICAS
- O que se entende por venda técnica? (complexa)
- Quais as principais diferenças de abordagem e impacto no Cliente
- Equipas de suporte a este tipo de vendas (pré-venda)
- O perfil do vendedor para este tipo de vendas
3 - O COMPORTAMENTO DO CLIENTE
- O Modelo A.I.D.A. (Atenção, Interesse, Desejo, Acção)
- Necessidade& Desejo
- Desejo Latente & desejo Explícito
- Expectativas
- Função do Marketing
4 - SEGMENTAÇÃO E PROSPECÇÃO DE CLIENTES
- O que é a segmentação e para que serve?
- Tipos de segmentação
- O que é e para que serve a Prospecção?
- Técnicas e princípios básicos de Prospecção
- Qualificação de Prospects
5 - A UTILIZAÇÃO DO E-MAIL MARKETING
- Características e cuidados a ter na utilização do e-mail marketing
- Ferramentas de gestão dos Cliques dos e-mails enviados
- Ética no envio de e-mail marketing
- O Sistema de envio de e-mails marketing:
- Informações periódicas
- Respostas e Feed-back
- Informação sobre promoções
6 - ASSESSORIA DE COMUNICAÇÃO / IMPRENSA EM SUBSTITUIÇÃO AS MÍDIAS PAGOS
- O Sistema de agendamento de contactos:
- VA = Visita Agendada (com foco)
- VNA = Visita não agendada (sem foco e fora da base)
- VR = Visita de Relacionamento (somente atendimento)
7 - MARKETING MULTI-NÍVEL
- O que é?
- Para que serve?
- Tendências
8 - OUTSOURCING DE SERVIÇOS
- Que serviços posso fazer internamente
- Contratação de serviços no exterior
- Cuidados a ter nos contratos de outsourcing
9 - AS ETAPAS DE UMA VENDA PROFISSIONAL
- Etapa 1 - Fundamentos do Atendimento a Clientes e Prospecção
- Etapa 2 - Técnicas e detalhes da Abordagem Comercial e Reuniões
- Etapa 3 - Técnicas de resposta a Objecções e Negociação
- Etapa 4 - Técnicas de Fecho da Venda
10 - PRÉ DA PRÓXIMA VENDA:
- O fecho da venda como pré da próxima venda
- Fidelização de Clientes
- A Lealdade dos Clientes
- Indicadores de Performance da Área Comercial
11 - FERRAMENTAS DE SOFTWARE COMO SUPORTE À ACTIVIDADE DE VENDAS
- O que é o CRM ?
- Sistemas informatizados de CRM
- Vantagens e Benefícios
- Alguns sistemas de CRM existentes
Valores
Para saber valores de participação contacte-nos através do email. trainingcare@trainingcare.pt ou telef. +351 21 4211070 e solicite uma proposta. Beneficie de condições únicas!
Os cursos incluem coffee-breaks, 1 kit de documentação por formando e 1 Certificado de Participação