Venda Complexa e Venda Técnica

Objectivo Geral

Este curso tem como objectivo dotar os participantes das competências que lhes permitam profissionalizar a gestão comercial das empresas que actuam com as denominadas vendas complexas/técnicas & consultivas, pois, este tipo de vendas é muito específico e normalmente têm impacto em vários sectores da empresa compradora, envolvendo análises e decisões de várias áreas e de vários níveis.

Objectivos Específicos

No final deste curso os participantes saberão:

  • Posicionar o papel das vendas na estratégia e objectivos da empresa
  • Entender o que são vendas complexas técnicas
  • Entender o comportamento dos Clientes e o impacto que estas vendas possam ter
  • Segmentar e qualificar Clientes para os seus serviços/produtos
  • Utilizar técnicas de marketing para atingir o alvo
  • Conhecer as várias etapas de uma venda profissional
  • Distinguir o que são ferramentas de CRM e qual a sua importância

Destinatários

Este Curso destina-se a todos os profissionais de vendas que queiram reforçar os seus conhecimentos nas chamadas vendas técnicas e consultivas, que requerem um conjunto de competências acima dos outros tipos de venda.

Conteúdo Programático

1 -    INTRODUÇÃO Às VENDAS

  • O que é vender?
  • Evolução histórica do conceito de vendas
  • Entendimento do papel das vendas na estratégia da empresa
  • O papel, funções e responsabilidades do vendedor

2 -    INTRODUÇÃO ÀS VENDAS COMPLEXAS / TÉCNICAS

  • O que se entende por venda técnica? (complexa)
  • Quais as principais diferenças de abordagem e impacto no Cliente
  • Equipas de suporte a este tipo de vendas (pré-venda)
  • O perfil do vendedor para este tipo de vendas

3 -    O COMPORTAMENTO DO CLIENTE

  • O Modelo A.I.D.A. (Atenção, Interesse, Desejo, Acção)
  • Necessidade& Desejo
  • Desejo Latente & desejo Explícito
  • Expectativas
  • Função do Marketing

4 -    SEGMENTAÇÃO E PROSPECÇÃO DE CLIENTES

  • O que é a segmentação e para que serve?
  • Tipos de segmentação
  • O que é e para que serve a Prospecção?
  • Técnicas e princípios básicos de Prospecção
  • Qualificação de Prospects

5 -    A UTILIZAÇÃO DO E-MAIL MARKETING

  • Características e cuidados a ter na utilização do e-mail marketing
  • Ferramentas de gestão dos Cliques dos e-mails enviados
  • Ética no envio de e-mail marketing
  • O Sistema de envio de e-mails marketing:
  • Informações periódicas
  • Respostas e Feed-back
  • Informação sobre promoções

6 -    ASSESSORIA DE COMUNICAÇÃO / IMPRENSA EM SUBSTITUIÇÃO AS MÍDIAS PAGOS

  • O Sistema de agendamento de contactos:
  • VA = Visita Agendada (com foco)
  • VNA = Visita não agendada (sem foco e fora da base)
  • VR = Visita de Relacionamento (somente atendimento)

7 -    MARKETING MULTI-NÍVEL

  • O que é?
  • Para que serve?
  • Tendências

8 -    OUTSOURCING DE SERVIÇOS

  • Que serviços posso fazer internamente
  • Contratação de serviços no exterior
  • Cuidados a ter nos contratos de outsourcing

9 -    AS ETAPAS DE UMA VENDA PROFISSIONAL

  • Etapa 1 - Fundamentos do Atendimento a Clientes e Prospecção
  • Etapa 2 - Técnicas e detalhes da Abordagem Comercial e Reuniões
  • Etapa 3 - Técnicas de resposta a Objecções e Negociação
  • Etapa 4 - Técnicas de Fecho da Venda

10 -  PRÉ DA PRÓXIMA VENDA:

  • O fecho da venda como pré da próxima venda
  • Fidelização de Clientes
  • A Lealdade dos Clientes
  • Indicadores de Performance da Área Comercial

11 -  FERRAMENTAS DE SOFTWARE COMO SUPORTE À ACTIVIDADE DE VENDAS

  • O que é o CRM ?
  • Sistemas informatizados de CRM
  • Vantagens e Benefícios
  • Alguns sistemas de CRM existentes

Valores

Para saber valores de participação contacte-nos através do email. trainingcare@trainingcare.pt ou telef. +351 21 4211070 e solicite uma proposta. Beneficie de condições únicas!

Os cursos incluem coffee-breaks, 1 kit de documentação por formando e 1 Certificado de Participação

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