Objecções na Venda - Como Contorná-las com Argumentos Competitivos

Objectivo Geral

Este curso tem como objectivo dotar os participantes das competências, métodos e técnicas de argumentação eficazes e imprescindíveis em funções de negociação e vendas.

Objectivos Específicos

No final deste curso os participantes saberão:

  • Identificar características e necessidades específicas de argumentação
  • Definir o tipo e nível de exigências profissionais
  • Situar e graduar a relação
  • Escolher a comunicação e a argumentação mais adequada às circunstâncias

Destinatários

Este Curso destina-se a todos os profissionais com responsabilidades ao nível das vendas e que necessitem argumentar eficazmente ajudando-os a atingirem os seus objectivos, tais como, Directores Comerciais, Coordenadores e Chefes de Vendas, Gestores de Clientes e Vendedores Profissionais.

Conteúdo Programático

1 -    CARACTERÍSTICAS INDIVIDUAIS E ESPECÍFICAS

  • Do Indivíduo
  • Da Empresa / Estrutura
  • Do Desempenho Esperado

2 -    O VENDEDOR / DEMONSTRADOR / ATENDEDOR

  • Motivação
  • 3 Níveis de actuação:
  • Saber
  • Saber fazer
  • Saber ser
  • Atitudes
  • Características exigidas

3 -    A RELAÇÃO VENDEDOR/CLIENTE

  • Expectativas do cliente
  • A dinâmica das necessidades
  • Atitudes a evitar
  • Tipologia de clientes e comportamentos específicos a apresentar

4 -    A COMUNICAÇÃO NA VENDA

  • Bases da comunicação
  • Qualidades de base
  • Obstáculos à comunicação
  • Canais de comunicação
  • Princípios da comunicação
  • Atitudes face a face no acto da venda e suas consequências
  • Técnicas de expressão
  • A preparação
  • As questões práticas
  • A persuasão
  • As principais formas de persuasão
  • Escuta activa
  • Retórica
  • 3 Tipos de discurso em retórica

5 -    TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E ARGUMENTAÇÃO NAS VENDAS

  • Contactar / Iniciar a venda
  • Apresentar-se / Transmitir uma atitude positiva
  • Descobrir / Diagnosticar necessidades do cliente
  • Perguntas de descoberta
  • Atitudes e transacções (PAC)
  • Motivações de compra
  • Argumentar eficazmente / Satisfazer necessidades do cliente
  • Decisão de compra
  • Sistema de argumentação
  • Referências em apoio da argumentação
  • A linguagem positiva
  • Tratar dos "não e das objecções" / Assegurar a fidelidade do cliente
  • Técnica do mergulho submarino
  • Concluir / Fechar a venda
  • Pré concluir em 6 etapas
  • Partir com a encomenda

Valores

Para saber valores de participação contacte-nos através do email. trainingcare@trainingcare.pt ou telef. +351 21 4211070 e solicite uma proposta. Beneficie de condições únicas!

Os cursos incluem coffee-breaks, 1 kit de documentação por formando e 1 Certificado de Participação

Objecções na Venda - Como Contorná-las com Argumentos Competitivos