Controlo de Crédito e Cobrança a Clientes por Parte da Área Comercial

Objectivo Geral

Este curso tem como objectivo dotar os participantes das competências e técnicas de controlo de crédito e cobranças.

Objectivos Específicos

No final deste curso os participantes saberão:

  • Estabelecer uma relação de confiança com o cliente no primeiro contacto
  • Argumentar de forma persuasiva e sem agressividade
  • Adquirir técnicas e procedimentos adequados para enfrentar situações de conflito com o cliente
  • Desenvolver uma mentalidade e capacidades de negociação orientada para a obtenção de compromissos favoráveis
  • Construir estratégias convincentes de negociação para encontrar soluções equilibradas para cada parte

Destinatários

Este Curso destina-se a todos os profissionais da área comercial que necessitem fazer o controlo de crédito e cobranças aos seus Clientes.

Conteúdo Programático

1 -    AS ETAPAS E PRINCÍPIOS FUNDAMENTAIS DO PROCESSO NEGOCIAL

  • Saber criar pressão em função do perfil e histórico do cliente
  • Saber recolher informação que viabilize a obtenção do acordo
  • Saber conduzir a negociação e obter compromissos

2 -    REFORÇAR A IMPORTÂNCIA DA PREPARAÇÃO DO CONTACTO

  • Saber definir o que está em jogo: assuntos negociais, pontos de "não cedência"
  • Estabelecer objectivos e limites mínimos para a negociação
  • Definir o tipo de abordagem em função do histórico e perfil do cliente

3 -    DESENVOLVER A CAPACIDADE DE PERSUASÃO PELAS PERGUNTAS E REFORMULAÇÃO

  • Saber utilizar as perguntas enquanto técnica de sondagem e de controlo do diálogo.
  • Saber conduzir o interlocutor pelo poder persuasivo das questões.
  • Saber aplicar eficazmente a reformulação: o caso específico da re-significação

4 -    O PODER DA ARGUMENTAÇÃO: SABER CONTORNAR AS OBJECÇÕES DO CLIENTE

  • Argumentação "positiva" versus argumentos de pressão: como e quando aplicá-los
  • As consequências positivas de uma acção de recuperação baseada na argumentação específica
  • Treino prático de contorno de objecções

5 -    CONDUZIR O CONTACTO

  • Saber enquadrar a situação de incumprimento e criar pressão, de acordo com o perfil do cliente
  • Saber diagnosticar a capacidade de liquidação do cliente face ao endividamento
  • Aplicar o método DESC
  • Recorrer à argumentação como meio de evitar as concessões
  • Conduzir o contacto em função dos objectivos estabelecidos, tendo em conta a situação financeira do interlocutor
  • Como lidar com tácticas manipulativas
  • Saber explicitar o acordo alcançado, responsabilizando o interlocutor

6 -    CONDUZIR A NEGOCIAÇÃO

  • Quando negociar de forma cooperativa, quando negociar de forma competitiva
  • Estratégias integrativas: como conduzir o seu interlocutor para uma lógica de cooperação
  • Saber distinguir posições, interesses e critérios de decisão
  • Usar as técnicas de controlo do diálogo para obter e partilhar informação
  • Controlar o desenrolar da negociação: sínteses parciais, reenquadramento e check-up de pontos de acordo
  • Saber usar argumentação persuasiva para apoiar as propostas e contrapropostas
  • Técnicas e procedimentos de pré-fecho: influenciar o acordo final

7 -    TOMAR CONSCIÊNCIA DO SEU ESTILO DE NEGOCIAÇÃO

  • Auto diagnóstico do seu estilo pessoal de negociação; análise de pontos fortes e pontos fracos
  • Como optimizar os seus recursos pessoais numa situação de negociação

Valores

Para saber valores de participação contacte-nos através do email. trainingcare@trainingcare.pt ou telef. +351 21 4211070 e solicite uma proposta. Beneficie de condições únicas!

Os cursos incluem coffee-breaks, 1 kit de documentação por formando e 1 Certificado de Participação

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