Como Vender para a Revenda e à Distribuição

Objectivo Geral

Este curso tem como objectivo dotar os participantes das competências, estratégias e skills que lhe permitam efectuar vendas eficazes  à revenda e à distribuição.

Objectivos Específicos

No final deste curso os participantes saberão:

• Conhecer os sectores da revenda e distribuição
• Compreender o comportamento do comprador durante a negociação de modo a construir uma estratégia de negociação que permita efectuar vendas eficazes nos sectores de revenda e distribuição

Destinatários

Este Curso destina-se a Directores, Responsáveis Comerciais, Key Accont Managers, Responsáveis das Relações Comerciais e todos os Profissionais que desejem desenvolver os seus conhecimentos nesta área.

Conteúdo Programático

1 -    OS SECTORES DA REVENDA E DISTRIBUIÇÃO

• O Contexto da Grande Distribuição e suas consequências
• As alavancas da rentabilidade da distribuição: identificar as fontes de lucro do distribuidor
• O sector da revenda: caracterização e especificidades
• O estado de espírito do comprador: directrizes da empresa e objectivos pessoais do comprador
• Os 3 pólos de actividade do comprador, os seus métodos de trabalho e instrumentos de Negociação
• Os novos intervenientes: marketing, trade-marketing, merchandising, category management, logística
• O impacto das regulamentações económicas e da legislação sobre a função de compras e negociação
• A importância do equilíbrio das políticas de venda, dos distribuidores e das margens

2 -    AS VENDAS

• Definir uma estratégia negocial
• Escolher a forma de estabelecer o contacto e o modo de negociação
• A necessidade da definição e hierarquização dos objectivos
• Controlar as estratégias da negociação na Grande Distribuição e Revenda
• Avaliação do poder expresso pelo comprador, os seus verdadeiros recursos e os seus constrangimentos reais
• Descobrir os membros implicados na decisão interna e externa, avaliar o papel e o poder de cada player
• Organizar a revenda de acordo com a região e o ponto de venda
• Medir o retorno dos investimentos efectuados e definir acções correctivas
• As tácticas mais frequentes do comprador
• Saber gerir o inimigo tempo
• As expectativas e os comportamentos habituais do negociador
• Análise de pontos fortes e fracos em situação de venda clássica e face à pressão forte de um comprador
• O perfil e as atitudes típicas dos compradores da distribuição e revenda
• O comportamento e o estilo do interlocutor negocial

Valores

Para saber valores de participação contacte-nos através do email. trainingcare@trainingcare.pt ou telef. +351 21 4211070 e solicite uma proposta. Beneficie de condições únicas!

Os cursos incluem coffee-breaks, 1 kit de documentação por formando e 1 Certificado de Participação