Como Resistir à Pressão dos Preços - Saber Negociar e Defender as suas Margens

Objectivo Geral

Este curso tem como objectivo sensibilizar os participantes para a importância e implicações ao nível da empresa quando acontecem alterações nos preços ou nas condições de pagamento. No decorrer do Curso serão transmitidos os métodos e técnicas que permitem defender propostas, resistindo às pressões do cliente para alterações nos preços ou condições de pagamento.

Objectivos Específicos

No final deste curso os participantes saberão:

  • Dominar um método simples e eficaz para preparar negociações de modo a defender melhor as suas propostas e resistir às pressões e armadilhas do cliente.

Destinatários

Este Curso destina-se a Directores e Chefes de Vendas, Delegados Regionais de Vendas, Responsáveis por Equipas de Vendas, Vendedores e Técnicos Comerciais.

Conteúdo Programático

1 -    O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

  • Sensibilização para o impacto para a empresa de alterações nos preços ou nas condições de pagamento
  • Objectivos, limites e níveis de exigência do processo negocial
  • A matriz de objectivos como ferramenta eficaz no processo negocial
  • A necessidade de dominar as margens
  • O ciclo financeiro e a viabilidade financeira dos actos comerciais
  • Cálculo da Margem
  • A cedência de prazos e o custo de imobilização do capital
  • Determinar o acréscimo do volume de vendas para compensar o desconto
  • Técnicas para tornar o colaborador cooperante
  • Equilibrar o poder relativo do comprador
  • Usar a argumentação para apoiar as propostas
  • Descodificar a comunicação do comprador

2 -    DEFENDER O PREÇO/ CONCLUIR VENDAS LUCRATIVAS

  • Técnicas para apresentação do preço com segurança
  • Treino da habilidade para falar de preços a qualquer momento
  • Como responder quando confrontado para efectuar revisões de preço
  • Saber orientar os pedidos do cliente para concessões com menos custos
  • Obtenção de uma contrapartida em todas as concessões
  • Técnicas de pré-fecho: princípios e procedimentos
  • Os casos difíceis de negociação
  • Negociar com um não decisor ou com um interlocutor com um poder de decisão limitado

3 -    AS ARMADILHAS DOS COMPRADORES

  • As tácticas mais utilizadas pelos compradores para obterem melhores condições
  • Erros a evitar e respostas tácticas possíveis
  • Como ultrapassar situações de impasse e resistir aos ultimatos
  • Resistir às pressões do cliente

Valores

Para saber valores de participação contacte-nos através do email. trainingcare@trainingcare.pt ou telef. +351 21 4211070 e solicite uma proposta. Beneficie de condições únicas!

Os cursos incluem coffee-breaks, 1 kit de documentação por formando e 1 Certificado de Participação

Como Resistir à Pressão dos Preços - Saber Negociar e Defender as suas Margens