Como Resistir à Pressão dos Preços - Saber Negociar e Defender as suas Margens

Objectivo Geral

Este curso tem como objectivo sensibilizar os participantes para a importância e implicações ao nível da empresa quando acontecem alterações nos preços ou nas condições de pagamento. No decorrer do Curso serão transmitidos os métodos e técnicas que permitem defender propostas, resistindo às pressões do cliente para alterações nos preços ou condições de pagamento.

Objectivos Específicos

No final deste curso os participantes saberão:

Dominar um método simples e eficaz para preparar negociações de modo a defender melhor as suas propostas e resistir às pressões e armadilhas do cliente.

Destinatários

Este Curso destina-se a Directores e Chefes de Vendas, Delegados Regionais de Vendas, Responsáveis por Equipas de Vendas, Vendedores e Técnicos Comerciais.

Conteúdo Programático

1 - O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Sensibilização para o impacto para a empresa de alterações nos preços ou nas condições de pagamento
Objectivos, limites e níveis de exigência do processo negocial
A matriz de objectivos como ferramenta eficaz no processo negocial
A necessidade de dominar as margens
O ciclo financeiro e a viabilidade financeira dos actos comerciais
Cálculo da Margem
A cedência de prazos e o custo de imobilização do capital
Determinar o acréscimo do volume de vendas para compensar o desconto
Técnicas para tornar o colaborador cooperante
Equilibrar o poder relativo do comprador
Usar a argumentação para apoiar as propostas
Descodificar a comunicação do comprador

2 - DEFENDER O PREÇO/ CONCLUIR VENDAS LUCRATIVAS

Técnicas para apresentação do preço com segurança
Treino da habilidade para falar de preços a qualquer momento
Como responder quando confrontado para efectuar revisões de preço
Saber orientar os pedidos do cliente para concessões com menos custos
Obtenção de uma contrapartida em todas as concessões
Técnicas de pré-fecho: princípios e procedimentos
Os casos difíceis de negociação
Negociar com um não decisor ou com um interlocutor com um poder de decisão limitado

3 - AS ARMADILHAS DOS COMPRADORES

As tácticas mais utilizadas pelos compradores para obterem melhores condições
Erros a evitar e respostas tácticas possíveis
Como ultrapassar situações de impasse e resistir aos ultimatos
Resistir às pressões do cliente

Valores

Para saber valores de participação contacte-nos através do email. trainingcare@trainingcare.pt ou telef. +351 21 4211070 e solicite uma proposta. Beneficie de condições únicas!

Os cursos incluem coffee-breaks, 1 kit de documentação por formando e 1 Certificado de Participação