PROGRAMA QUEM SOU
Como Resistir à Pressão dos Preços - Saber Negociar e Defender as suas Margens
Objectivo Geral
Este curso tem como objectivo sensibilizar os participantes para a importância e implicações ao nível da empresa quando acontecem alterações nos preços ou nas condições de pagamento. No decorrer do Curso serão transmitidos os métodos e técnicas que permitem defender propostas, resistindo às pressões do cliente para alterações nos preços ou condições de pagamento.
Objectivos Específicos
No final deste curso os participantes saberão:
- Dominar um método simples e eficaz para preparar negociações de modo a defender melhor as suas propostas e resistir às pressões e armadilhas do cliente.
Destinatários
Este Curso destina-se a Directores e Chefes de Vendas, Delegados Regionais de Vendas, Responsáveis por Equipas de Vendas, Vendedores e Técnicos Comerciais.
Conteúdo Programático
1 - O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
- Sensibilização para o impacto para a empresa de alterações nos preços ou nas condições de pagamento
- Objectivos, limites e níveis de exigência do processo negocial
- A matriz de objectivos como ferramenta eficaz no processo negocial
- A necessidade de dominar as margens
- O ciclo financeiro e a viabilidade financeira dos actos comerciais
- Cálculo da Margem
- A cedência de prazos e o custo de imobilização do capital
- Determinar o acréscimo do volume de vendas para compensar o desconto
- Técnicas para tornar o colaborador cooperante
- Equilibrar o poder relativo do comprador
- Usar a argumentação para apoiar as propostas
- Descodificar a comunicação do comprador
2 - DEFENDER O PREÇO/ CONCLUIR VENDAS LUCRATIVAS
- Técnicas para apresentação do preço com segurança
- Treino da habilidade para falar de preços a qualquer momento
- Como responder quando confrontado para efectuar revisões de preço
- Saber orientar os pedidos do cliente para concessões com menos custos
- Obtenção de uma contrapartida em todas as concessões
- Técnicas de pré-fecho: princípios e procedimentos
- Os casos difíceis de negociação
- Negociar com um não decisor ou com um interlocutor com um poder de decisão limitado
3 - AS ARMADILHAS DOS COMPRADORES
- As tácticas mais utilizadas pelos compradores para obterem melhores condições
- Erros a evitar e respostas tácticas possíveis
- Como ultrapassar situações de impasse e resistir aos ultimatos
- Resistir às pressões do cliente
Valores
Para saber valores de participação contacte-nos através do email. trainingcare@trainingcare.pt ou telef. +351 21 4211070 e solicite uma proposta. Beneficie de condições únicas!
Os cursos incluem coffee-breaks, 1 kit de documentação por formando e 1 Certificado de Participação