Como Resistir à Pressão dos Preços - Saber Negociar e Defender as suas Margens

Objectivo Geral

Este curso tem como objectivo sensibilizar os participantes para a importância e implicações ao nível da empresa quando acontecem alterações nos preços ou nas condições de pagamento. No decorrer do Curso serão transmitidos os métodos e técnicas que permitem defender propostas, resistindo às pressões do cliente para alterações nos preços ou condições de pagamento.

Objectivos Específicos

No final deste curso os participantes saberão:

• Dominar um método simples e eficaz para preparar negociações de modo a defender melhor as suas propostas e resistir às pressões e armadilhas do cliente.

Destinatários

Este Curso destina-se a Directores e Chefes de Vendas, Delegados Regionais de Vendas, Responsáveis por Equipas de Vendas, Vendedores e Técnicos Comerciais.

Conteúdo Programático

1 -    O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

• Sensibilização para o impacto para a empresa de alterações nos preços ou nas condições de pagamento
• Objectivos, limites e níveis de exigência do processo negocial
• A matriz de objectivos como ferramenta eficaz no processo negocial
• A necessidade de dominar as margens
• O ciclo financeiro e a viabilidade financeira dos actos comerciais
• Cálculo da Margem
• A cedência de prazos e o custo de imobilização do capital
• Determinar o acréscimo do volume de vendas para compensar o desconto
• Técnicas para tornar o colaborador cooperante
• Equilibrar o poder relativo do comprador
• Usar a argumentação para apoiar as propostas
• Descodificar a comunicação do comprador

2 -    DEFENDER O PREÇO/ CONCLUIR VENDAS LUCRATIVAS

• Técnicas para apresentação do preço com segurança
• Treino da habilidade para falar de preços a qualquer momento
• Como responder quando confrontado para efectuar revisões de preço
• Saber orientar os pedidos do cliente para concessões com menos custos
• Obtenção de uma contrapartida em todas as concessões
• Técnicas de pré-fecho: princípios e procedimentos
• Os casos difíceis de negociação
• Negociar com um não decisor ou com um interlocutor com um poder de decisão limitado

3 -    AS ARMADILHAS DOS COMPRADORES

• As tácticas mais utilizadas pelos compradores para obterem melhores condições
• Erros a evitar e respostas tácticas possíveis
• Como ultrapassar situações de impasse e resistir aos ultimatos
• Resistir às pressões do cliente

Valores

Para saber valores de participação contacte-nos através do email. trainingcare@trainingcare.pt ou telef. +351 21 4211070 e solicite uma proposta. Beneficie de condições únicas!

Os cursos incluem coffee-breaks, 1 kit de documentação por formando e 1 Certificado de Participação