As Técnicas de PNL (Programação Neurolinguística) Aplicadas às Vendas e Negociação

Objectivo Geral

Este Curso tem como objectivo dotar os participantes dos conhecimentos, técnicas e competências que lhes permitam identificar e dominar os factores que afectam em diversos domínios os aspectos relacionais e comunicacionais aplicados às vendas e à negociação.

Objectivos Específicos

No final deste curso os participantes saberão:

• Definir as técnicas da PNL utilizadas nas vendas e na negociação
• Identificar os principais instrumentos comunicacionais e aprofundar a sua prática operativa de modo a poder instrumentalizar novas ferramentas de trabalho
• Desenvolver as competências técnicas e relacionais aplicadas na comercialização de produtos e serviços

Destinatários

Este Curso destina-se a todos os profissionais com responsabilidades de chefia, de supervisão de equipas e de implementação de soluções técnicas e de prestação de serviço, que no seu dia-a-dia necessitam de utilizar as técnicas de negociação e venda, em contextos competitivos perante interlocutores com responsabilidades empresariais e organizacionais.

Conteúdo Programático

1 -    PRINCÍPIOS BÁSICOS DA COMUNICAÇÃO

• As Bases da Comunicação Interpessoal na Interacção em Vendas
• As Atitudes Face a Face
• As Técnicas de Expressão
• A Persuasão
• A Escuta Activa
• A Entrevista de Grupo
• A Retórica

2 -    AS TÉCNICAS DE VENDAS E DE NEGOCIAÇÃO

• O Contexto das Vendas e da Negociação
• Os Profissionais de Vendas
• As Diferentes Formas e Estilos de Venda
• As Vendas Pessoais e as Técnicas da PNL - Programação Neurolinguística
• O Sistemas VAC-Visual, Auditivo e Cinestésico
• As Armadilhas da Linguagem: Omissões, Distorções e Generalizações
• A Descoberta das Necessidades, a Escuta Activa e a Questionação
• A Argumentação, o Tratamento e a Resposta às Objecções
• A Alternativa Positiva, a Apresentação do Preço e a Reformulação
• Os Sinais de Aceitação e o Fecho da Negociação e Venda
• As Despedidas Úteis e a Conclusão

3 -    A PSICOLOGIA E A SOCIOLOGIA APLICADAS

• As Tipologias de Personalidade
• As Motivações
• Os Mecanismos do Comportamento. O Comportamento do Comprador
• A PNL - Programação Neurolinguística, a Assertividade e a AT-Análise Transaccional
• O Comportamento Não-verbal
• Expressão Facial
• Comportamento dos Olhos
• Cinética
• Proxémica
• Paralinguística
• As Interacções Sociais
• Os Sistemas e as Organizações. A Formação de Impressão

4 -    AS TÉCNICAS RELACIONAIS ESPECÍFICAS

• Fora da Entrevista de Venda (Marketing Directo, Telemarketing, DAV-Dossier Autónomo de Venda)
• A importância do Local de Venda
• Instrumentos para o Plano de Vendas
• Demonstrações
• Auxiliares de Venda
• Dramatização
• Nota de Encomenda
• Encadeamento das Visitas
• Recomendações
• Negociar na Internet
• Marketing One-To-One
• Marketing Viral
• Marketing-Mix On-Line
• Marketing do Web Site
• A Ética em Vendas
• A Gestão de Vendas
• Os Relacionamentos Interculturais nas Vendas Internacionais
• Os Negócios na Era da Informação

Valores

Para saber valores de participação contacte-nos através do email. trainingcare@trainingcare.pt ou telef. +351 21 4211070 e solicite uma proposta. Beneficie de condições únicas!

Os cursos incluem coffee-breaks, 1 kit de documentação por formando e 1 Certificado de Participação