Skills e Técnicas Avançadas de Negociação - Nível II

Objectivo Geral

Este Curso tem como objectivo dotar os participantes de conhecimentos e skills avançados necessários às técnicas e gestão prática de negociação que permitam atingir com maior eficiência os objectivos dos profissionais envolvidos em processos negociais.

Objectivos Específicos

No final deste curso os participantes saberão:

• Identificar a melhor estratégia negocial para cada pessoa e situação
• Aplicar os princípios básicos envolvidos numa negociação "win-win"
• Planear e preparar cada uma das etapas do processo negocial
• Aprofundar as relações entre os intervenientes e criar um contexto favorável à negociação
• Escolher a argumentação mais ajustada e os factores críticos a negociar
• Apresentar na negociação com uma atitude positiva

Destinatários

Este Curso destina-se a todos os profissionais que necessitem aprofundar as várias estratégias, técnicas e práticas envolvidas numa negociação, para obter bons resultados em qualquer situação negocial, nomeadamente: Profissionais de Vendas e Marketing; Profissionais de Compras e Supply Chain; Profissionais das Áreas de Importação e Exportação; Directores Financeiros e Gestores de Conta; Gestores e Técnicos de Recursos Humanos; Profissionais de T.I.s e S.I.s envolvidos em Projectos; Consultores.

 Conteúdo Programático

1 -    A IMPORTÂNCIA DA INFORMAÇÃO NUM PROCESSO NEGOCIAL

• A recolha de informação
  • Motores de pesquisa
  • Instituições de gestão de informação
  • O histórico
  • Opinion makers
• A selecção da informação
  • Quais as fontes a consultar
  • Quem será o responsável pelos contactos a desenvolver
  • Quais os principais itens da informação a recolher
• O tratamento de informação
  • Qualidade da informação
  • Valoração de conteúdos
• A análise da informação
• Elementos que constituem a equipa
• Comparação quantitativa de informação recolhida
• Comparação qualitativa de informação recolhida

2 -    O NEGOCIADOR E AS ALAVANCAS COMERCIAIS

•    O papel do Negociador
  • Definição de perfil
  • Desafios do Gestor de Contas / Negociador
  • Fornecedor preferencial
  • Gerir o futuro
•    As alavancas comerciais
• Preços e condicionais
• Lista de preços
• Rappel
• Serviços
• Gama
• Novos produtos
• Promoções
• Relacionamento
• Informação

3 -    DEFINIÇÃO DE OBJECTIVOS

• Onde estamos
• Onde queremos ir
• Objectivos SMART
• Como é que lá chegámos

4 -    O PROCESSO NEGOCIAL - PRINCIPÍOS, TÉCNICAS E BOAS PRÁTICAS DE UMA NEGOCIAÇÃO

• A regra de ouro da negociação
• A definição de MAPAN - Melhor Alternativa Para o Acordo Negociado
• A zona possível de acordo e os pontos de resistência
• O efeito da ancoragem
• Técnicas de modificação do objecto de negociação
• Concessões
• A argumentação negocial

Valores

Para saber valores de participação contacte-nos através do email. trainingcare@trainingcare.pt ou telef. +351 21 4211070 e solicite uma proposta. Beneficie de condições únicas!

Os cursos incluem coffee-breaks, 1 kit de documentação por formando e 1 Certificado de Participação.