Skills e Técnicas Avançadas de Negociação - Nível II

Objectivo Geral

Este Curso tem como objectivo dotar os participantes de conhecimentos e skills avançados necessários às técnicas e gestão prática de negociação que permitam atingir com maior eficiência os objectivos dos profissionais envolvidos em processos negociais.

Objectivos Específicos

No final deste curso os participantes saberão:

  • Identificar a melhor estratégia negocial para cada pessoa e situação
  • Aplicar os princípios básicos envolvidos numa negociação "win-win"
  • Planear e preparar cada uma das etapas do processo negocial
  • Aprofundar as relações entre os intervenientes e criar um contexto favorável à negociação
  • Escolher a argumentação mais ajustada e os factores críticos a negociar
  • Apresentar na negociação com uma atitude positiva

Destinatários

Este Curso destina-se a todos os profissionais que necessitem aprofundar as várias estratégias, técnicas e práticas envolvidas numa negociação, para obter bons resultados em qualquer situação negocial, nomeadamente: Profissionais de Vendas e Marketing; Profissionais de Compras e Supply Chain; Profissionais das Áreas de Importação e Exportação; Directores Financeiros e Gestores de Conta; Gestores e Técnicos de Recursos Humanos; Profissionais de T.I.s e S.I.s envolvidos em Projectos; Consultores.

 Conteúdo Programático

1 -    A IMPORTÂNCIA DA INFORMAÇÃO NUM PROCESSO NEGOCIAL

  • A recolha de informação
    • Motores de pesquisa
    • Instituições de gestão de informação
    • O histórico
    • Opinion makers
  • A selecção da informação
    • Quais as fontes a consultar
    • Quem será o responsável pelos contactos a desenvolver
    • Quais os principais itens da informação a recolher
  • O tratamento de informação
    • Qualidade da informação
    • Valoração de conteúdos
  • A análise da informação
    • Elementos que constituem a equipa
    • Comparação quantitativa de informação recolhida
    • Comparação qualitativa de informação recolhida

2 -    O NEGOCIADOR E AS ALAVANCAS COMERCIAIS

  •    O papel do Negociador
    • Definição de perfil
    • Desafios do Gestor de Contas / Negociador
    • Fornecedor preferencial
    • Gerir o futuro
  •    As alavancas comerciais
    • Preços e condicionais
    • Lista de preços
    • Rappel
    • Serviços
    • Gama
    • Novos produtos
    • Promoções
    • Relacionamento
    • Informação

3 -    DEFINIÇÃO DE OBJECTIVOS

  • Onde estamos
  • Onde queremos ir
  • Objectivos SMART
  • Como é que lá chegámos

4 -    O PROCESSO NEGOCIAL - PRINCIPÍOS, TÉCNICAS E BOAS PRÁTICAS DE UMA NEGOCIAÇÃO

  • A regra de ouro da negociação
  • A definição de MAPAN - Melhor Alternativa Para o Acordo Negociado
  • A zona possível de acordo e os pontos de resistência
  • O efeito da ancoragem
  • Técnicas de modificação do objecto de negociação
  • Concessões
  • A argumentação negocial

Valores

Para saber valores de participação contacte-nos através do email. trainingcare@trainingcare.pt ou telef. +351 21 4211070 e solicite uma proposta. Beneficie de condições únicas!

Os cursos incluem coffee-breaks, 1 kit de documentação por formando e 1 Certificado de Participação.

Skills e Técnicas Avançadas de Negociação - Nível II